現場の変化を即座に可視化！施工管理アプリで売上を適切に増加させた活用事例とは  | 太陽工業株式会社

請負契約での工事において、契約にはなかったイレギュラーにより追加工事が発生し、取り決めた金額に収めることが難しいケースは往々にしてあります。

そのイレギュラーの原因が追加要望など顧客起因によるものであれば、再度見積もりを提案して交渉することは可能です。一方で、クライアントも全く予期していないような事態が発生した場合は、その交渉は難航しがちです。

今回は、着工後のイレギュラーが発生したにもかかわらず、クライアントとの交渉を見事に成功させた実例を太陽工業株式会社の小高さんに伺いました。

太陽工業株式会社 建築営業本部
東日本営業1部　小高 優志 さん

世界トップのシェアを持つ大型膜面構造物の専門工事会社「太陽工業株式会社」

太陽工業株式会社とは？

-まず御社の事業についてお聞かせください。

当社は膜構造の会社で、東京ドームを代表とする膜材を使った建築を主としています。その他にも土木や物流のコンテナバッグなど、民間建築以外の事業も展開しています。

私は主に産業施設、いわゆる「テント倉庫」と呼ばれる建設物の営業をしております。テント倉庫は、工場や物流施設などで製品や材料の保管を要件とします。構造としては、金属の骨組みに膜となる生地を被せており基礎工事も伴います。

一般的な建築物よりも短期かつ安価に建てられるということもあり、コストやスピードを重視しているお客様の中で選択肢に上がってきます。

太陽工業株式会社の強み

-御社の強みはなんでしょうか

テントというニッチな業界の中でトップシェアを獲得しているという点が一番の強みです。テント倉庫であれば当社が比較対象となるケースがほとんどです。つまり対応力という点が大きな強みだと考えます。

特にこれという決まった商品を売っているわけではないため、お客様の需要に合わせた課題解決や、安定したクオリティ、適切な人員を安心安全に提供できるのは当社ならではです。

太陽工業株式会社×施工管理アプリ

-ミライ工事アプリはいつから導入されていますか？

弊社の現場で導入されてから6年ほど利用しています。私自身は営業ということもあり、アカウントは持っておりますがミライ工事アプリ（工事写真）で報告書を作成することはほとんどありません。ただ、スマホで作成された「写真報告書」「工事日報」は、現場から日々送られてきますので、毎日確認しています。

着工後に発生したイレギュラー対応の難点

顧客折衝が必要になった経緯

-今回の営業活用事例について伺います。具体的にはどのような経緯だったのでしょうか？

私は主に製造業や物流業のお客様を中心に営業を行っております。工事にあたっては、最初に基礎工事として地面を掘りますが、その中に何があるのかは実際に掘ってみないと全く分かりません。

今回の事例は、基礎工事中に過去の建築物のガラ(基礎の残骸やコンクリートの塊)がたくさん出てきた、いわゆる地中障害というイレギュラーでした。

この地中障害により当初の工期とは別に、結果として2ヶ月分の追加工事となったため、その分の上乗せ交渉をクライアントと進めさせていただきました。

イレギュラー対応に伴う追加工事

-地中障害が発生した場合、工事は中断するのでしょうか

納期が決まっていますから、現場は余程のことがない限り工事を止めることはありません。そのため、今回も工事を続けるため地中障害については全て撤去する流れで進んでいきました。

ただそうなると、この撤去にかかるコストを誰が持つのかという話になってきます。こういった契約周りの判断は現場ではなく、私の職域になりますので、状況を確認しながら私がクライアントに追加工事についての交渉を進めました。

お客様への報告

-一般的にこういったケースの場合、どのように対応するのでしょうか。

対応としては2パターンあります。まず一つ目は全ての工事が完了してからお客様に報告するパターンです。この場合、工事が完工しているため追加コストも含めどの程度の費用がかかったのか明確に把握できるというのが利点です。

ただ、この対応方法で交渉すると、お客様は追加工事を認識していないため、ほぼ確実に揉めることになります。ですから、事後報告での対応はあまり良い判断とは言えません。今回、私が選択したのはもう一つの対応方法で、地中障害が発覚した時点で、お客様に報告するというものです。

ただこの場合、追加の工事がどの程度かかるのか時間やコストが明確に把握できない状況でお客様と交渉することになります。どのように説得するのか・フォローしていくのか、という難しさがあります。

追加費用の捻出が困難な理由

-地中障害というイレギュラーが発生したという説明だけでは、お客様は納得しないということでしょうか。

というよりも、全容が把握できていないと、お客様も追加費用の捻出が難しいということです。お客様も決められた予算内でしっかりと社内で話し合い、契約時の費用を捻出しています。

決められた予算内で捻出したのに、それ以上のコストがかかるとなると「契約と話が違うじゃないか」という話がお客様内でも発生しますし、我々にもおっしゃることが往々にしてあります。追加工事でかかる費用を認めてもらうためには、そのコストの負担や金額が適切かどうか、相手に納得してもらうだけの証拠となる資料がタイムリーに必要となってきます。

「ミライ工事」アプリ導入で売上が増加

スマホで完結、シンプル操作で快適作業

-なるほど。状況の説明だけでなくお客様側に改めて予算を通してもらうための資料も必要になってくるということですね。

その通りです。今回のケースで私がどのような対応をとったかというと、地中障害が発覚した時点でお客様に状況を報告し、かつ追加発生するであろう工事について、問題発覚から撤去するまでの全ての写真はミライ工事のモバイルアプリを使って現場から適宜共有してもらい、それを元に報告書を作成し、資料としてお客様にかなり早い段階で提出しました。

ミライ工事管理(DX)アプリ

結果的に先方も追加工事の発生を早期に把握し、工事が完工する前の段階で追加費用についての合意形成ができたという流れになります。ミライ工事アプリでは、現場で撮影した写真がリアルタイムで共有され、簡単にPDF報告書として出力できます。そのため、証拠資料の作成も迅速に対応可能です。

ボタン1つで報告書の出力が可能！

また、その報告書もURLで共有すれば、アカウントを保有していないお客様でもリアルタイムに情報が更新されPDFで確認できるという仕様のため、お客様との交渉材料として大いに利用させていただきました。

URL共有でアカウントを保有していない方もPDFで確認可能

トーク機能で想定外の問題をすぐに共有

-早い段階でお客様に問題を共有できたことが、キーポイントと言えそうですね。

そこは大きいですね。当たり前の話ですがイレギュラーとはいえ、お客様側も受注側も追加工事が発生してしまうという状況はお互いしんどい部分があります。特にお客様は決められた予算の中で工事の費用を捻出しているため、例え10万円だったとしても追加のコストは支払いたくないという考えになるのは理解できなくはありません。

そのため、工事によっては追加でかかった費用を請求できず、最終的に受注側が負担するというケースはよく聞く話です。ただ、そうなると受注側は追加で発生した費用がそのまま損失になってしまいます。受注側が追加のコストを負担するということは、売上ではなくダイレクトに利益からコストを差し引かれることになるわけですから、そのダメージは計り知れません。

だからこそ請負契約における、追加工事の交渉は非常に重要になってきます。特に工事の完工が近くなればなるほど交渉は難しくなるので、どれだけ早い段階で適切な情報をしっかりした形で共有できるかは重要だと感じます

トーク機能でガラの写真を共有

リアルタイム共有で多様な対策

-早めに共有してもお客様が追加費用の支払いを拒否するケースもありますか？

もちろん、早い段階で交渉できたとしても、追加請求が難しいというケースもあります。ただそれでも交渉の余地がある、営業活動として選択できる、という点が非常に大きいです。

問題が発覚した時点でリアルタイムの情報を共有しながらお客様に交渉できるのであれば、費用が捻出できなかったとしても工事のやり方を変更するなど、追加コストの支払いとは別の対策をとることができます。

クラウドにデータが保存されるため、リアルタイムでの情報共有、作業の分業化が可能に！

そうすれば受注側も大きな損失を回避することができるので、早い段階でクライアントに適切な情報を共有できるのは大きな意味を持ちます。そういった点では今回のケースのようにミライ工事アプリを現場だけでなく、営業が顧客用の交渉ツールとして活用するというのは、非常に有効だと感じました。今後も同じようなケースが発生した場合には、今回の事例を参考にお客様との交渉にうまく活用していきたいです。

今回は貴重なお話を聞かせていただき、ありがとうございました！